RAMALAN PENJUALAN

PENGERTIAN RAMALAN PENJUALAN

Dewasa ini, ramalan penjualan adalah suatu aktivitas yang makin penting dan merupakan suatu faktor yang harus diperhatikan dalam perencanaan perusahaan (business planning). Ramalan penjualan bukan hanya merupakan sebuah perkiraan tentang penjualan (sates estimate) tetapi merupakan tindakan penyesuaian kesempatan yakni pemintaan aktual dan potensial dengan usaha-usaha pemasaran yang diperlukan, agar tujuan dapat diperoleh suatu manfaat dari padanya.

Menurut Winardi (1991,220) definisi ramalan penjualan adalah Suatu Perkiraan tentang penjualan selama sebuah periode masa yang akan datang, yang ditetapkan perkiraan mana dikaitkan dengan sebuah rencana pemasaran yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-¬kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.

CARA ATAU METODE YANG DIGUNAKAN UNTUK MENYUSUN RAMALAN PENJUALAN

Untuk menyusun ramalan penjualan, tentu ada bermacam-macam metode yang dapat digunakan. Ada metode yang sulit dan ada pula metode yang tidak begitu sulit. Setiap perusahaan dapat memanfaatkan beberapa metode yang sesuai dengan keinginannya.

Adapun cara-cara menyusun ramalan penjualan yang dikemukakan oleh Winardi (1991; 222) adalah sebagai berikut:

1. Survei Tentang Keinginan Pembeli ( Survei of Buyer Intention ).

2. Pengumpulan Pendapat Para Karyawan Bidang penjualan ( Pool 0f Sales Force Opinion )

3. Pandangan Para ahli ( Expert opinion )

4. Metode Pengetesan Pesan ( Market Test Method)

5. Proteksi Penjualan Masa Lampau ( Proyeksi of Past Sales)

6. Ramalan tentang Industri dan Prosentase Pangsa Pasar (Industry Forecast and share of the market percentage)

7. Analisa Tentang Produk Yang Sedang Digunakan ( Product In Use Analysis)

8. Analisa Seri Waktu ( Time Series analysis)

9. Analisa Permintaan secara Statistik ( Statistical Demand Analysis)

10. Peramalan Secara Eksponensial ( Exponential Smoothening )

11. Analisa Korelasi ( Correlation. analysis )

12. Konstruksi Model Econometric ( Econometric Model Building )

a. Survei tentang keinginan Pembeli

Metode ini merupakan ramalan penjualan yang praktis. Pendekatan ini disukai oleh para pemasar industrial. Pada cara ini orang menyusun sebuah daftar tentang semua pembeli potensial dan setelah itu disusun sebuah pemikiran tentang keinginan mereka tentang merk produsen yang bersangkutan setelah mereka di wawancarai secara tatap muka. Hal tersebut dapat dilakukan berdasarkan sebuah survei sampel. Dalam hubungan ini dianggap bahwa para pembeli akan memberikan bantuan mereka sepenuhnya.

b. Pengumpulan pendapatan para karyawan bidang penjualan.

Pendekatan ini berguna, apabila ternyata tidak praktis untuk melakukan survei secara langsung mengenai instansi pembeli. Pendekatan ini didasarkan atas fakta bahwa para tenaga penjualan merupakan sumber inforamasi yang paling banyak mengetahuinva. Metode demikian kerapkali diutamakan sebagai alat untuk mencapai suatu perkiraan tentang penjualan yang dapat digunakan sebagai suatu alat kontrol tentang ramalan penjualan yang diperoleh melalui cara atau pendekatan lain.

c. Pandangan para ahli

Metode ini mencakup tindakan menggunakan jasa-jasa para eskpert luar, guna mengetahui permintaan masa yang akan datang. Di samping perusahaan yang bersangkutan dapat membeli ramalan ekonomi umum atau ramalan khusus industri.

d. Metode pengetesan pasar

Metode ini sering di gunakan oleh para pemasar barang-barang konsumsi. Apabila pemasar barang-barang industrial menggunakannya maka hal tersebut dinamakan sebuah market probe.

Baca juga : Menerapkan Etika Bisnis Pemasaran Dalam Islam

  

e. Proyeksi penjualan masa lampau

Pendekatan ini menyadari fakta dasar bahwa akivitas penjualan hari ini mengalir ke aktivitas penjualan besok dan penjualan tahun lampau mempengaruhi penjualan tahun ini. Pada cara ini dilakukan dengan jalan menambahkan atau mengurangi suatu prosentase tertentu dari hasil penjualan tahun yang lampau. Metode ini cukup aman untuk perusahaan¬-perusahaan yang berada dalam industri yang relatif stabil.

f. Ramalan tentang industri dan prosentase pangsa pasar 

Metode ini berperan pada ramalan penjualan bagi industri secara keseluruhan dan perusahaan yang bersangkutanmemperkirakan pangsa pasar (market share) dengan jalan menghitung suatu prosentase yang di dasarkan atas hasil penjualan lampau atau yang diharapkan.

g. Analisa tentang produk yang sedang di gunakan

Pada metode ini orang melakukan suatu sensus tentang jumlah produk yang bersangkutan atau merk yang berhubungan erat dengan produk yang sudah di pergunakan. Orang menggunakan asumsi bahwa pasar masa yang akan datang bagi produk yang bersangkutan akan berubah langsung dengan jumlah (produk tersebut) yang telah dipergunakan.

h. Analisa seri waktu

Sebuah analisa seri waktu meliputi tindakan memisahkan trend jangka panjang, perubahan-perubahan siklus, perubahan-perubahan karena musim dan fluktuasi-fluktuasi yang tidak tetap dalam hasil penjualan perusahaan yang bersangkutan. Melalui analisa seri waktu, dimungkinkan untuk mengisolasi trend dan setelahnya di lakukan ramalan tentang penjualan.

i. Analisa permintaan secara statistic

Pada abad komputer ini., analisa permintaan secara statistik menjadi sebuah metode populer untuk meramalkan penjualan. Pada analisa seri waktu, penjualan di anggap sebagai suatu fungsi dari waktu dan faktor-faktor permintaan nyata diabaikan, tetapi analisa permintaan secara statistik berusaha untuk mencari faktor-faktor yang paling penting yang kiranya menimbulkan perubahan-perubahan dalam penjualan. Adapun faktor-faktor yang biasanya dianalisa yaitu : harga, pendapatan perorangan bersih, pengiklanan dan penduduk.

j. Peralatan secara eksponensial

Hal ini merupakan suatu teknik seri waktu yang baru. Ia menggunakan 3 macam informasi dalam rangka usaha meramalkan penjualan untuk periode tertentu.

k. Analisa korelasi

Analisa korelasi ini juga merupakan sebuah pendekatan statistik bagi peramalan. penjualan. Ia menentukan dan mengukur tingkat hubungan antara penjualan perusahaan dan sebuah atau lebih banyak faktor, yang mempengaruhi permintaan. Analisa ini terutama mempersoalkan usaha untuk menyusun sebuah persamaan, guna menerangkan fluktuasi-fluktuasi dalam penjualan, sehubungan dengan variabel-variabel independen, maksudnya penjualan dan variabel-variabel independen misalnya harga--harga, pendapatan perorangan netto dan perubahan dalam jumlah penduduk.

MANFAAN DAN TUJUAN RAMALAN PENJUALAN

Secara umum yang dimaksud dengan pengertian peramalan ( forecastin ) yaitu suatu kegiatan yang bertujuan untuk memperkirakan apa yang akan terjadi pada masa yang akan datang.

1. Menambah kemampuan perusahaan untuk mengadakan pengawasan informasi kegiatan – kegiatan tertentu atau memperbaiki proses pemberian laporan.

2. Memungkinkan timbulnya team work diantara pimpinan.

3. Memungkinkan di buatnya jadwal – jadwal pembelian, produksi, budget penjualan dan budget alokasi pengeluaran sehingga di peroleh pedoman dasar bekerja yang relatif lebih tepat.

4.Membantu agar perencanaan suatu pekerjaan dapat diperkirakan dengan tepat

5. Merupakan suatu pedoman dalam menentukan tingkat persediaan perencanaan sehingga dapat bekerja secara optimal

6.Sebagai masukan untuk penentuan jumlah investasi

7.Membantu menentukan pengembangan suatu pekerjaan untuk periode selanjutnya

TEKNIK - TEKNIK DALAM PERAMALAN PENJUALAN

Teknik-Teknik Dalam Peramalan Penjualan

            Banyak alat dan cara yang digunakan untuk meramalkan penjualan, menurut sifatnya, cara atau metode untuk melakukan penaksiran atau peramalan tersebut dapat dibedakan menjadi dua dikemukakandalam buku M Munandar dengan judul  “Budgeting :Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian Kerja, Pengawasan Kerja” yaitu“ (1) Bersifat Kualitatif ; (2) Bersifat Kuantitatif.” (2000 : 52-82)

 

         

Adapun penjelasan dari cara atau metode untuk melakukan penaksiran atau peramalan penjualan  di atas adalah sebagai berikut:

1.    Bersifat Kualitatif

          Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada pendapat seseorang. Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang menonjol, yaitu bahwa pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai oleh hal-hal yang bersifat objektif. Dengan demikian ketepatan hasil taksiran menjadi diragukan.

     Adapun beberapa cara penaksiran atau peramalan yang bersifat kualitatif ini adalah :

a.       Pendapat pimpinan bagian pemasaran.

b.      Pendapat para petugas penjualan.

c.       Pendapat lembaga-lembaga masyarakat.

d.      Pendapat konsumen.

e.       Pendapat para ahli yang dianggap memahami.

2.      Bersifat Kuantitatif

    Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada perhitungan-perhitungan angka yang menggunakan berbagai metode statistik. Dengan menggunakan cara peramalan atau penaksiran yang kuantitatif semacam ini diharapkan dapat menghilangkan unsur-unsur subjektif seseorang, sehingga hasil taksirannya dapat lebih dipertanggungjawabkan. 

Namun cara ini mengandung kelemahan, yaitu adanya hal-hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif, seperti halnya selera konsumen, kebiasaan konsumen, tingkat pendidikan dan cara berfikir masyarakat, struktur individu yang berbeda dan lain sebagainya.

           Berikut ini beberapa cara penaksiran yang bersifat kuantitatif adalah sebagai berikut :

a.   Cara yang berdasarkan dari pada data historis dari suatu variabel saja, yaitu variabel yang ditaksir itu sendiri misalnya :

1. Metode Trend Bebas (Free Hand Method)

Pada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama yaitu berusaha mengganti atau merubah garis patah-patah dalam grafik yang dibentuk oleh data historis menjadi garis yang lebih teratur bentuknya. Metode trend bebas menentukan bahwa garis patah-patah yang dibentuk oleh data historis diganti atau dirubah menjadi garis lurus dengan cara bebas berdasarkan pada perusahaan dari orang yang bersangkutan. 

2. Metode Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average Method)

Menurut metode ini, garis lurus yang dibuat sebagai pengganti garis patah-patah yang dibentuk dari data-data historis tersebut. Data historis tersebut dapat diperoleh dengan melakukan perhitungan-perhitungan statistik dan matematika trtentu, sehingga pengaruh unsure subjektif dapat dihilangkan.

3. Metode Trend Moment (Moment Method)

Metode trend ini menggunakan cara-cara perhitungan statistik dan matematika tertentu. Untuk mengetahui fungsi garis lurus sebagai pengganti garis patah-patah yang dibentuk oleh data historis perusahaan. Dengan demikian pengaruh unsure subjektif dapat dihindarkan.

4. Metode Kuadratik (Parabolic Method)

Metode kuadratik adalah metode yang digunakan untuk membentuk garis lengkung (non linier). Dalam hal ini digunakan bagi perusahaan-perusahaan yang mempunyai deretan data historis yang cenderung mengarah ke bentukgaris lengkung.

5. Metode Trend Last Square (Last Square Method)

Metode trend last square hanya merupakan penyederhanaan dari metode trend moment, sehingga mempermudah perhitungan perhitungannya.

Jangan pecahkan jerawatmu! Ada cara mengobatinya di rumah dengan mudah...

Jangan pecahkan jerawatmu! Ada cara mengobatinya di rumah dengan mudah...

b. Cara yang mendasarkan diri pada data historis dari variabel yang akan ditaksir serta hubungannya dengan data historis dari variabel lain yang diduga mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap perkembangan variabel yang akan ditaksir tersebut.

 Cara penaksiran semacam ini misalnya :

1. Metode Regresi Tunggal 

Dimana penaksiran hanya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan satu variabel bebas

   2. Regresi Ganda (Multiple Regression)

Dimana penaksirannya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan lebih dari satu variabel bebas.

c. Cara penaksiran yang menggunakan metode dan statistik (trend ataupun regresi) yang ditetapkan pada berbagai analisis khusus,

 seperti misalnya:

1. Analisis Industri atau Analisis Market Share

Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan terhadap keadaan industri secara keseluruhan. Dengan analisis tersebut dan dapat diketahui peranan perusahaan terhadap industri.

 Dalam kaitannya dengan budget penjualan dapat diketahui perbandingan antara penjualan perusahaan dengan penjualan seluruh industri yang berada disekitarnya. 

2. Analisis Jenis-Jenis Produk Yang Dihasilkan Perusahaan (Product Line)

Analisis jenis-jenis produk diperlukan oleh perusahaan-perusahaan yang memproduksi lebih dari satu jenis barang produksi. 

3.  Analisis Pemakaian akhir Dari Produk (End Use Analisys)

Perkembangan penjualan dari perusahaan barang industri, banyak dipengaruhi oleh perkembangan perusahaan yang memprosesnya lebih lanjut. Dengan metode ini diperiksa secara lebih terperinci tentang penggunaan akhir dari produk tersebut.

Disusun Oleh :

YOSSIE FADILA / 15101288